Effectuation Ansatz – intuitiv und erfolgreich Unternehmerin sein

Der Effectuation Ansatz ist unsere Lieblingsmethode beim MOM Accelerator, um unsere Gründerinnen sicher ans Ziel – ihre erfolgreiche Unternehmerinnen-Tätigkeit – zu führen. Dabei handelt es sich um einen wissenschaftlichen Ansatz, der Anfang der 2000er-Jahre von Prof. Sara Sarasvathy und ihr Team untersucht wurde. Der Effectuation Ansatz wurde im Rahmen ihrer Promotion ermittelt, in der sie Entscheidungen von erfolgreichen Mehrfachgründer:innen untersuchte. Seither ist der Ansatz mehrfach empirisch belegt und weiterentwickelt worden.

Sarasvathy untersuchte, wie etablierte und erfolgreiche Unternehmen es geschafft haben so erfolgreich zu sein. Einer der Befragten war der Gründer von Sony. Das Unternehmen reparierte nach dem Zweiten Weltkrieg beschädigte Radios und produzierte elektrische Reiskocher. Das Geschäftsmodell hat nicht funktioniert. Trotzdem ist Sony heute eine international bekannte Marke. Im Rahmen der Promotion wollte die Wissenschaftlerin herausfinden, wie Sony trotz der Hürden und frühen Misserfolge so groß werden konnte.

Sarasvathy sprach in ihrer Studie mit 27 Unternehmer:innen, die Firmen mit einem Wert von 200 Mio. bis 6,5 Mrd. USD zum damaligen Zeitpunkt repräsentierten. Dabei fand sie heraus, dass diese Unternehmer:innen Entscheidungen anders trafen, insbesondere dann, wenn sie mit Ungewissheit konfrontiert wurden. Während der Studie sollten die befragten Teilnehmer eine 17-seitige Aufgabenstellung lösen, welche die Erstellung eines Geschäftskonzeptes beinhaltete. Sie sollten typische Entscheidungen treffen, wie beim Aufbau eines Startups. Damit Prof. Sarasvathy und ihr Team die Studie durchführen konnten, baten sie die Proband:innen ihre Überlegungen und Gedanken laut auszusprechen. So konnte das Wissenschaftlerteam nachvollziehen, wie die Unternehmer:innen Entscheidungen trafen. Was dabei herauskam, war der sog. “Effectuation Ansatz“, eine Prozesstheorie, die Firmenchef:innen bei der Gründung ihres Unternehmens oder bei jedem anderen Projekt anwenden können. Die Erkenntnisse daraus schrieb sie am Ende in ihrem Buch “Effectuation: Elemente der unternehmerischen Kompetenz”.

Was unterscheidet den Effectuation Ansatz von der kausalen Logik?

Der Effectuation Ansatz unterscheidet sich von der kausalen Vorgehensweise dadurch, dass alle Entscheidungen auf Grundlage vorhandener Ressourcen getroffen werden. Er lehrt die Denkweise, dass wir unmöglich die Zukunft vorhersagen können. Stattdessen sollen wir lieber ausreichende Bedingungen für unseren (unternehmerischen) Erfolg schaffen. Effectuation ist der Ansatz, bei dem wir Dinge geschehen lassen und mit der Ungewissheit arbeiten. Dabei wird die Zukunft als etwas, das wir erst durch das eigene Handeln beeinflussen und dadurch erst unsere eigenen Chancen schaffen, gesehen.

Gerade für Gründer:innen ist diese Methode hervorragend, um den Start eines eigenen Unternehmens sicher zu planen. Dadurch, dass jede Handlung auf Basis bestehender Ressourcen, Mittel und Netzwerke geplant wird, ist der Gründungsprozess viel intuitiver. Die Gründerinnen unseres MOM Accelerators fühlen sich dadurch stets auf sicheren Boden bei ihrem Gründungsvorhaben.

Bei der kausalen Logik dagegen setzen wir uns zuerst ein Ziel und beschaffen uns danach die nötigen Ressourcen, die zur Erreichung dieses Ziels erforderlich sind. Kausaldenker sagen: “Wenn ich die Zukunft vorhersagen kann, kann ich sie auch kontrollieren”. Doch wie sollen wir eine Zukunft kontrollieren, die wir nicht vorhersagen können? Die kausale Logik setzt voraus, dass wir genügend Daten haben, um realistische Ziele zu setzen. Das Gegenteil ist der Fall. Zu Beginn einer Selbstständigkeit haben Gründer:innen meist nur wenige Informationen, die ihnen kostenfrei zur Verfügung stehen. Daher ist es für angehende Unternehmer:innen oft schwer, Annahmen zu treffen. Es wird auf ein Ziel hingearbeitet, ohne dabei die eigenen Kapazitäten zu berücksichtigen.

Während meines BWL-Studiums habe ich gelernt, dass es wichtig sei, Vorhersagen durch Marktuntersuchungen oder Statistikenzu treffen. Je besser wir Vorhersagen treffen könnten, desto eher wären wir in der Lage Unsicherheiten aus dem Weg zu räumen und die Zukunft zu gestalten.

Die sechs Schritte zur effektiven Logik

Aus ihrer Forschung heraus leitete Sarasvathy fünf Arbeitsprinzipien der effektiven Logik ab. Diese wurden mit der Zeit weiterentwickelt und beinhalten heute folgende Schritte, die wir für die sichere und erfolgreiche Gründung und Unternehmensführung bei StartUp MOM nutzen.

Schritt 1: Sinn und Anlass deiner Tätigkeit

Frauen gründen anders und Mütter sowieso. Wir wollen mehr Frauen für das Thema Gründen begeistern und sie ins Handeln bringen. Denn irgendwann kommt bei (fast) jederm Menschen der Zeitpunkt, an dem er sich wünscht, dass das, was er tut, einen Sinn hat. Die Sinnhaftigkeit im eigenen Tun ist die höchste Motivationsstufe, die ein Mensch erreichen kann. Der Sinn deiner Unternehmer:innen-Tätigkeit trägt dich durch gute und schlechte Zeiten. Daher ermutigen wir unsere Gründerinnen dazu, als Erstes die Sinnhaftigkeit ihres eigenen Tuns zu definieren. Wer noch auf der Suche nach der eigenen Businessidee ist, laden wir zu unserem Idea Day online Workshop ein, in dem wir folgende Fragen stellen:

• Wer bist du als Persönlichkeit?
• Welche Rollen übernimmst du im Alltag?
• Was ist dir wichtig?
• Was liegt dir und was liegt dir nicht im Job?
• Für welches Thema möchtest du mit deinem Business stehen?
• Was möchtest du deiner Kund:innen ermöglichen?
• Für wen genau möchtest du aktiv sein?
• Welche Bedürfnisse haben diejenigen, für die du aktiv wirst?

Wenn du mehr über unseren nächsten Idea Day – Businessideen finden oder Idea Sprint erfahren möchtest, findest Du Inhalte und die nächsten Termine in den Verlinkungen.

Die oben erwähnten Fragen sollen dir bei deiner Aufklärung über die Sinnhaftigkeit deiner Selbstständigkeit behilflich sein.

Schritt 2 beim Effectuation Ansatz: Gewissheit und Ungewissheit kennen

Wer die eigene Lage zum Zeitpunkt der Gründung bzw. eines Projektstartes kennt, fühlt sich sicherer. Denn wenn du weißt, welche Hilfestellungen du bekommen könntest, welche Zusagen dir gewiss sind oder welche Ungewissheiten derzeit herrschen, dann agierst du klarer als Unternehmerin.

Auf Zufälle zu hoffen ist schwierig, aber für Zufälle offen zu sein und mit ihnen zu arbeiten, befürwortet der Effectuation Ansatz. Dadurch sind unsere Gründer:innen für alle Fälle gewappnet und können gelassen bleiben, wenn sie Gewissheit und Ungewissheit bei jeder Entscheidung für sich abklären. Sollte etwas Unerwartetes auf sie zukommen, dann verändern sie eben ihre Ziele und reagieren flexibel auf die jeweilige Situation. Das erfordert auch ein gestärktes Mindset, das wir dank unseres Feel-Good-Mentorings aktiv fördern.

Wer sich bewusst macht, dass Situationen und Ziele wandelbar sind, ist eine(n) bessere(n) Unternehmer:in. In der BWL-Lehre wurden wir gelehrt, Best-Case und Worst-Case-Szenarien zu skizzieren. Beim Effectuation Ansatz akzeptieren wir die Tatsache, dass wir nicht wissen, was als Nächstes passieren wird. Märkte und Geschäftsmodelle können sich ändern, Situationen wie Anfang 2020 mit der Pandemie können entstehen.

Wenn auch du bei deiner Female Gründung die Gewissheit und Ungewissheit klar für dich definieren und voneinander abgrenzen möchtest, dann beantworte folgende Fragen:

• Was ist derzeit gesetzt und was nicht?
• Wo sind derzeit die Ungewissheiten?
• An welche Stelle kannst du zum jetzigen Zeitpunkt erstmal nichts tun, aber es ist gut es für später zu notieren?

Alle Fragen findest du auch in unserem Effectuation-Workbook in der Tools Bibliothek.

Schritt 3: Mittel und Ressourcen kennen und daraus die nächsten Schritte ableiten

Erfahrene Unternehmer:innen arbeiten beim Effectuation Ansatz auf der Grundlage ihrer Mittel und Ressourcen. Dazu gehören die eigene Kompetenz, das Fachwissen und das vorhandene Netzwerk. Für Gründer:innen ist das Arbeiten nach dem Effectuation Ansatz genau das Richtige. Denn es ist klüger, so schnell wie möglich zu starten, um die Idee auch schneller zu testen, anstatt zu lange in Studien zu verharren. Was ist dein bisheriger Kenntnisstand?

• Wo sind deine Stärken bzw. was geht dir leicht von der Hand?
• Wofür schätzen dich andere?
• Welche Ressourcen hast du, auch in deinem Umfeld?
• Wer kann dich bei deinem Vorhaben unterstützen?

Ein Unternehmensbeispiel für die Anwendung des Mittel- bzw. Ressourcen-Prinzips stammt aus dem Jahr 1996, als W. W. Grainger das erste große Business-to-Business-Unternehmen war, das stark in das Internet als Verkaufsmotor investierte. Und das, obwohl ein Jahr zuvor das Unternehmen Forrester Research einen Bericht verfasst hatte, in dem die Hälfte der Fortune-1000-CIOs unmissverständlich erklärten, dass das Internet für Unternehmen ein Zeitfresser und Sicherheitsrisiko sei und für Verbraucher wegen der Firewalls unerreichbar sei.

Grainger glaubte, dass das Internet für Informationen sehr hilfreich sein könne. Ein Jahr zuvor war Amazon.com am Online-Markt mit einem riesigen Katalog von Büchern gestartet. Die Größe des Katalogs überstieg jegliche vorhandene Ladengeschäftskapazitäten und machte Bücher von überall aus über das Internet zugänglich. Obwohl Grainger keinerlei Daten über die Vertriebskanäle, die Kunden oder über die Geschäftsabläufe hatte, nahm er sich Amazon.com zum Vorbield. Er arbeitete mit seinem Bestand an Informationen, Vertriebsmitarbeitern und Beziehungen und leistete dadurch echte Pionierarbeit beim E-Commerce im B2B (Business-to-Business) Bereich.

Fülle deine Antworten gerne in unser Effectuation-Workbook für 0 € in unserer Toolbox.

Schritt 4: Beim Effectuation Ansatz wird ein leistbarer Verlust mit eingeplant

Viele Menschen glauben, Unternehmer:in zu sein, ist nur risikofreudigen Menschen vorenthalten. Aber den wenigstens ist bewusst, dass mit einer Unternehmertätigkeit sehr viel selbst bestimmt werden kann. Wer selbstständig ist, hält die Zügel in der Hand und managt sein Leben, während im Angestelltenverhältnis sehr viel Lebenszeit von Vorgesetzten und Unternehmen beeinflusst wird.

Erfahrene Unternehmer:innen investieren daher meist nur so viel Zeit, Energie und Ressourcen, wie sie sich leisten können bzw. wie viel sie bereit wären zu verlieren. Sie wählen sehr bewusst ihre Maßnahmen und setzen sich klare Budgets, um neue Geschäftsmöglichkeiten zu testen. Dabei sind sie sich bewusst, dass ein Teil des Geldes möglicherweise verloren gehen könnte. Wer sich ein sog. „Spielgeld“ erlaubt, um im eigenen Business auf eine positive Art und Weise zu experimentieren, dazuzulernen und neue Erkenntnisse zu gewinnen, ist stets auf sicherem Boden. Im Falle des Scheiterns bist du davor gefeit, alles zu verlieren und dich finanziell und emotional völlig zu verausgaben. Der Vorteil von Schritt 4 des Effectuation Ansatzes ist, dass sich die Bereitschaft, schneller ins Handeln zu kommen, erhöht.

Daher nimm dir bewusst Zeit und Budget, um bewusst in Experimente innerhalb deines Unternehmens zu investieren. Das kannst du als Einzelunternehmerin genauso machen wie große Konzerne. Bei der Firma 3M dürfen Ingenieure 15 Prozent ihrer Zeit für eigene Projekte nutzen, um Ideen zu erforschen, unabhängig davon, ob diese Ideen mit dem Auftrag des Unternehmens übereinstimmen oder nicht. Auf diese Art und Weise ist per Zufall das Produkt Post-its entstanden.

Auch Google nutzt den Effectuation Ansatz, indem das Unternehmen Produkte auf den Markt bringt, die oft nichts mit ihrem Kerngeschäft zu tun haben. Gib in der Suchmaske deines Internet Browsers „Googles größte Misserfolge“ ein und du wirst einige Artikel zu diesem Thema finden. In jedem Flop findet Google eine Sache, die in bestehende Produkte integriert werden können.

Schritt 5: Partnerschaften aufbauen

Bilde dein Formel-1-Team – das ist eine unserer Übungen im MOM Accelerator. Denn als Fahrer:in deines Unternehmens kannst du nicht gleichzeitig Reifen wechseln, Ölstand und Luftdruck prüfen. Partnerschaften aufbauen ist ein zentrales Element beim Effectuation Ansatz. Doch wie findest du die richtigen Partner:innen?

Beim Effectuation Ansatz gibt es keine falschen Partner:innen. Sogar die Kooperation mit Wettbewerbern kann sinnvoll sein, solange es dein Vorhaben voranbringt. Daher geht es beim Gründen auch weniger um eine umfassende Wettbewerbsanalyse, sondern vielmehr um das, was du mit möglichen Partner:innen erreichen kannst, auch wenn sie zur Konkurrenz gehören.

So ist es bei einer Gründung sinnvoll, schon frühzeitig mit potentiellen Stakeholdern zu sprechen und erste Partnerschaften einzugehen. Die Vorteile liegen ganz klar auf der Hand – dadurch erweitern sich nicht nur deine Ressourcen, sondern auch dein Netzwerk.

Der Prozess ist dynamisch und das eigene Netzwerk von Partner:innen wird immer wieder angepasst werden müssen. Hier ist es also gewollt, die Partnerschaften als einen dynamischen Prozess zu verstehen, der Anpassungen und Neuverhandlungen benötigt.

Vielen Gründer:innen fällt es jedoch schwer zuzulassen, andere beim eigenen Vorhaben mitentscheiden zu lassen, aber diese Bedingungen sind verhandelbar.

Stelle dir bei Schritt 5 folgende Fragen:

• Wer ist bereit mitzuhelfen und hat eine Partnerschaft zugesagt?
• Wo ist noch Potential für neue Partnerschaften?
• Welche Vereinbarungen möchte ich noch treffen?

Schritt 6: Plan erstellen und ins Tun kommen

Nach so vielen Vorüberlegungen ist nun wichtig in die Umsetzung zu kommen. Auch wenn der Effectuation Ansatz sich oft wie „aus dem Bauchgefühl heraus“ entscheiden anfühlt, ist er wissenschaftlich erforscht und sorgt nachweislich für Erfolge. Wenn die bisherigen Schritte dich weiter vorangebracht haben und du ein sicheres Gefühl hast mit deiner Gründung, dann ist es jetzt an der Zeit, die nächsten Schritte zu planen.

Stelle dir dafür Fragen wie:

• Was ist als Nächstes zu tun?
• Wie können sich durch mein Tun meine Resultate und Ziele positiv verändern?
• Welche Sicherheiten brauche ich, um die nächsten Schritte zu machen?

Wenn du konkrete Schritte für deine Unternehmer:innen-Tätigkeit angehst, dann hast du mit dem Effectuation Ansatz viel mehr erreicht, als mit der kausalen Logik. Daher lass dich nicht von deinem Vorhaben abbringen und nutze deine individuellen Möglichkeiten, um in die Umsetzung zu kommen.

Sobald du gestartet bist und du dich auf die Unternehmer:innen-Tätigkeit einlässt, können sich vorteilhafte Möglichkeiten ergeben. Wenn du nicht startest, dann wirst du zu hundert Prozent nicht weiter kommen. Aber mit dem Effectuation Ansatz bist du stets die Kapitänin auf dem eigenen Schiff, die mit den Wellen segelt und ihre 50/50 Erfolgschance nutzt.

Konzentriere dich auf dich und dein Vorhaben, bleib dran und in Kontakt mit deinen potentiellen Kund:innen, um so viel Feedback wie möglich einzuholen. Bilde frühzeitig Partnerschaften. Halte stets das Risiko überschaubar, mit einem leistbaren Verlust, aber sei bereit zu investieren, um zu wachsen. Dann wirst du, egal wie sich alles entwickelt, stets als Gewinner:in aus jeder Situation herauskommen.