Jeder spricht von Sales Funnel (Verkaufsprozess/ -trichter), aber was ist das genau? Ein Sales Funnel ist deine online Strategie, die du aufbaust, für deine Vermarktung. Aus ersten Interessenten sollen dadurch loyale Kunden werden. Wie das geht erfährst du in diesem Beitrag. Hier sind die vier Schritte zu einer erfolgreichen Vermarktung mit einem Sales Funnel.
Lass uns zuerst genau schauen, was ein Sales Funnel im Detail ist.
Definition und grober Ablauf vom Sales Funnel
Wie bereits oben angedeutet ein Sales Funnel ist eine Reihe von Online-Schritten, die z.B. Website-Besucher zu zahlende Kunden macht. Den Sales Funnel kann man auch als Marketing-Trichter nennen. Sales Funnel werden im digitalen Marketing und E-Commerce als Vermarktungsinstrument eingesetzt. Sie werden als Funnel (Trichter) bezeichnet.
Ein Sales Funnel hat die Form eines Trichters. Oben an der Spitze führst du als Marketer unterschiedliche Angebote, mit dem Ziel viele, relevante Menschen auf dein Angebot aufmerksam zu machen. Schritt für Schritt führst du sie aus unterschiedlichen Kommunikationskanälen zum Beispiel zu deiner Webseite. Hier findet bereits die erste automatische Selektion statt. So ist die Anzahl dieser Menschen, die deine ersten Webseitenbesucher sind kleiner. Dadurch wird dein Trichter immer enger.
Das nächste Ziel ist es, aus Besuchern erste Interessenten zu identifizieren. Diese könnten deine Leser, z.B. von deinem Blog werden oder Abonnenten von deinem Podcast oder deinem YouTube Channel sein. Natürlich sinkt auch hier die Anzahl der relevanten Menschen, durch den natürlichen Selektionsprozess. Diejenigen, die sich dafür entscheiden, dich zu abonnieren sind echte Interessenten an deinem Angebot.
Mit der Zeit entscheiden sie sich, dank deine weiteren online Aktivitäten im Sales Funnel, dein Angebot in Anspruch zu nehmen und etwas zu kaufen. Doch dies soll nicht das Ende deines Verkaufstrichters werden. Deine Kunden solltest du nun mit weiteren Angeboten zu echte Fans machen, die bereit sind, dich weiterzuempfehlen.
Gehen wir nun den Verkaufstrichter etwas genauer durch.
So funktionieren Sales Funnels im Detail
Vereinfacht gesagt, besteht ein Sales Funnel aus vier Phasen: Awareness, Interest, Desire und Action. Das ist die gute alte AIDA-Formel, die du vielleicht schon mal gehört hast. Du führst also deine Kunden durch vier Phasen deiner Vermarktung. Zuerst machst du sie auf dein Angebot aufmerksam, z. B. durch Werbung. Dann selektierst du sie durch weitere Maßnahmen nach Interessenten und nicht Interessenten. Sobald die wahren Interessenten ein echtes Interesse an deinem Angebot haben sind sie in der dritten Phase – Desire. Zum Schluss entscheiden sie sich für oder gegen einen Kauf, die Aktionsphase.
Ein grundlegender Verkaufstrichter funktioniert also wie folgt:
- Du machst erste Menschen über soziale Medien oder die Suchmaschine auf dich aufmerksam
- Du lädst sie auf deine Landing Page ein, mit der Absicht sie zu Newsletter-Abonnenten zu machen
- Du erstellst regelmäßig einen Newsletter, der auch teils automatisierte E-Mails enthalten kann
- Du bietest gute Angebote an und lädst deine Abonnenten ein deine Produkte oder Angebote zu kaufen
- Du selektierst zwischen Neukunden und Bestandskunden und pflegst die Beziehung zu den.
Gut durchdachte Sales Funnels können aus Besuchern zahlende Kunden in Minuten machen. Aber das ist nicht die Regel. Daher lass dich nicht entmutigen, wenn etwas nicht sofort funktioniert. Sales Funnels müssen gut durchdacht werden und getestet werden. Ein Verkaufstrichter ist komplex und für jede Branche anders.
Für wen ist der Sales Funnel wichtig?
Auch wenn die meisten Sales Funnels im online Bereich aufgebaut werden, kann dieser genau so in der realen Welt aufgebaut werden. Was ich damit sagen will ist, dass du theoretisch deine gesamte Geschäftsstrategie in einer Sales-Funnel-Mentalität aufbauen kannst.
Für lokale Geschäfte kann ebenfalls ein Verkaufstrichter aufgebaut werden. Ein kostenloses Angebot, das mit dem Verteilen von Flyern anfängt, ist der Start eines Sales Funnels. Wie kannst du danach die ersten Interessenten durch deinen Trichter führen, sodass sie zu loyale Kunden werden? Das kannst du mit der Funnel Strategie entwickeln. So hast du über die Zeit die Kontrolle über deinem Kundenstrom, mit einem bewährten System.
Baue deinen Sales Funnel in vier Schritten auf
Der Aufbau eines Sales Funnels für eine erfolgreiche Vermarktung funktioniert wie folgt:
- Awareness
- Interest
- Desire
- Action
Ein guter Plan ist die halbe Miete, nicht nur beim Aufbau eines Verkaufstrichters. Solltest du dazu ein Workbook benötigen, kannst du dir diese hier downloaden.
1. Awareness
Der erste Schritt im Funnel ist es Bewusstsein zu schaffen für deine Marke oder dein Angebot. Als Startpunkt werden oft Social Media Kanäle oder die Internetsuche genutzt. Schau dir vorher deine Zielgruppe genau an. Was ist ihr Problem und deren Bedarf? Produziere entsprechendes Content, der die Aufmerksamkeit auf sich zieht.
Im nächsten Schritt brauchst du erste hilfreiche und kostenlose Angebote. Diese könnten online und offline angewandt werden. Für Dienstleister ist ein Freebie zum downloaden passend. Für lokale Geschäfte, die z.B. einen Laden oder ein Restaurant, können ein kostenloses Getränk, eine kleine kostenlose Probe das entsprechende Angebot sein. Im Gegenstück fragst du nach den Kontaktdaten dieser Person.
2. Interest
Jetzt ist es entscheidend, dass du Lust auf mehr machst. Du solltest deine Interessenten dort abholen, wo sie gerade stehen. Das geht nur, wenn du sie gut kennst. Dafür brauchst du klare Buyer Personas, die du vorab aufgestellt hast. Du kennst ihre Ansichten und Überzeugungen. Du weißt, wie du bei diesen Personen ein gezieltes Bewusstsein für dein Angebot nun schaffst.
Folgende Elemente kannst du dafür nutzen:
- du präsentierst verlockende Angebote, z. B. Shopping Listen, damit sie im nächsten Schritt den Gutschein einlösen
- du zeigst positive soziale Bewertungen von zufriedenen Kunden hervor
Das Ziel ist es für sie Mehrwert zu schaffen und Vertrauen aufzubauen.
Ein wichtiger Punkt ist auch die Interessenten nicht zu vergessen, die (noch) nicht bereit sind dein Angebot in Anspruch zu nehmen. Überlege dir eine Strategie, wie du sie daran hindern kannst wegzugehen. Nutze dafür sogenannte Soft-Selling-Angebote wie zum Beispiel: neue Blogbeiträge oder eine kurze Umfrage, um mehr über ihre Wünsche zu erfahren. Dies wird diese Interessenten am Ball halten. Eine ungeschriebene Marketing Regel ist, dass Menschen bis zu 7 Mal mit einem Angebot in Kontakt kommen müssten, bevor sie sich für einen Kauf entscheiden.
3. Desire
Im nächsten Schritt folgt die Verkaufsphase im Trichter. Die Gutscheine oder kostenlose Proben, die du herausgegeben hast, können dazu führen, dass erste Menschen mehr von dir erfahren wollen. Jetzt müssen weitere Elemente folgen, die sie darin bestärken an deinem Angebot dranzubleiben.
Viele Dienstleistungen oder Produkte erfordern etwas Bedenkzeit. Gib deiner Interessenten diese Zeit, lass sie aber dabei nicht alleine. Rufe dich über Social Media Kanäle, über Newsletter oder Facebook Gruppen in Erinnerung. Jetzt beginnt dein Sales Funnel seine wahre Vermarktungsmacht zu entfalten.
4. Action
Nun kommen erste Interessenten mit den Gutscheinen, die du herausgegeben hast und sie kaufen etwas dazu. So bekommst du die ersten zahlenden Kunden. Aber vergiss nicht: Ab hier sollte auch die erneute Annäherung an deine ersten Kunden beginnen. Viele Unternehmen vergessen leider diese Phase und begeben sich auf die mühselige Suche nach neuen Kunden.
Nachfassaktionen, Zufriedenheit-Umfragen und Kundenfeedbacks oder zusätzliche Werbeangebote können Elemente für diesen Teil sein. Entwickle ein Treueprogramm, das zu deinem Angebot passt. Diese hat mittlerweile sogar der Bäcker um die Ecke. Alle diese Elemente lassen sich auch online integrieren. Das Ziel ist ein anhaltendes Bewusstsein, Interesse und Verlangen nach deinem Produkt oder Service zu erzeugen.
Fazit: Ein Sales Funnel ist eine strategische Vermarktungsstrategie sowohl für den online als auch für den offline Bereich. Sie müssen je nach Branche angepasst werden und erfordern die stetige Anpassung. Voraussetzungen für ein gut funktionierenden Verkaufstunnel ist, dass du gut über deine Nische und deine Zielgruppe Bescheid weißt.
Sei dir auch bewusst, dass Sales Funnels erfolgreicher sind durch Wiederholungsaktionen bei Bestandskunden. Das Gewinnen von neuen Kunden ist schwieriger. Sobald du die ersten Stammkunden hast, solltest du sie zum Weiterempfehlen einladen. Wenn sie es schaffen, dir neue Kunden zu bringen, dann heißt das, dass du einen guten Sales Funnel hast, der immer besser wird. Denn diese neuen Besucher und Interessenten sind hochwertige Kontakte (Leads), die leichter zu Kunden konvertiert werden können. Somit hat sich deine Aufbauarbeit für dein Sales Funnel doppelt ausgezahlt.
